퍼포먼스 마케팅을 운영하다 보면 자연스럽게 더 많은 매체에서, 더 많은 상품을, 더 다양한 방법으로 광고하고 싶어집니다. 새로운 광고 매체가 등장하거나 경쟁 브랜드가 새로운 광고를 시작하면 우리도 시도해 봐야 할 것 같은 생각이 들기도 하죠. 하지만 광고비가 충분하지 않은 상황에서 무작정 광고를 확장하는 것이 좋은 선택일까요?
광고비가 수십억 원 다양한 전략을 구사할 수 있지만 쓸 수 있는 광고비가 한정적이라면 선택과 집중이 필요합니다. 그래서 오늘은 월 광고비 1억 원 미만의, 상대적으로 제한적인 예산을 가지고 있는 커머스 브랜드가 퍼포먼스 마케팅을 전개할 때 하지 않아야 하는 것 세 가지를 알려드립니다.
이런 분이 읽으면 좋아요! 👍 ⚈ 월 광고비 1억 원 미만으로 퍼포먼스 마케팅을 운영하는 마케팅 실무자나 대표님 ⚈ 광고 매체와 상품, 캠페인 구조를 어떻게 구성해야 할지 고민하고 계신 분
1. 광고 매체를 무리하게 늘리지 마세요.
퍼포먼스 광고를 대행해 보면 많은 브랜드가 가장 원하는 것 중 하나가 ‘다매체 운영’입니다. 브랜드의 입장이 이해는 됩니다. 메타, 카카오, 구글 등 다양한 매체에서 다양한 고객에게 우리의 멋진 상품을 보여주고 싶은 마음이죠. 하지만 월 광고비가 제한적인 상황에서 다매체 운영은 여러 가지 이유로 독이 될 수 있습니다.
예를 들어 한 달 광고 예산이 3,000만 원인 브랜드가 5개 매체를 동일한 비중으로 운영한다고 가정해 보겠습니다. 매체별 월 광고비는 600만 원, 일 광고비는 약 20만 원에 불과합니다. 여기서 매체별로 캠페인이 나뉜다면 일 광고비는 더 줄어들겠죠.
이렇게 되면 매체별로 충분한 전환 데이터를 확보하기 어려워질 수 있습니다. 머신러닝이 최적화되기 어렵고 제대로 된 데이터 분석도 어려워지겠죠. 아무리 AI가 도와준다고는 해도 운영 공수도 크게 늘어납니다. 매체별로 소재 크리에이티브도 달라야 하고 세팅도 해야 하니까요.
광고비가 월 1억 미만일 때는 가능하면 성과가 가장 좋은 1~2개 정도 매체에만 집중해 보세요. 매체를 최적화하고 타겟고객들에 대한 정보를 충분히 쌓은 후 광고비 증액과 함께 매체를 확장해도 절대 늦지 않습니다.
2. 너무 많은 제품을 광고하지 마세요.
제품 하나하나 공들여 만들었는데 많이 팔고 싶지 않은 제품이 어디 있겠어요. 다양한 제품을 판매하는 커머스 브랜드라면 모든 제품을 광고하고 싶은 마음이 들 수밖에 없습니다. 하지만 월 광고비가 제한적인 상황에서 모든 제품을 잠재고객에게 소개하려고 하면 다 같이 안 팔릴 수 있습니다.
같은 브랜드의 제품이라도 제품마다 고객의 수요, 구매 전환율, 객단가, 마진율은 천차만별일 수 있습니다. 어떤 제품은 광고를 조금만 해도 높은 매출을 만들지만 어떤 제품은 아무리 광고비를 쏟아부어도 구매가 일어나지 않을 수 있어요.
광고비가 월 1억 미만일 때는 기존 판매 데이터를 바탕으로 구매 전환율과 매출 기여도가 높고, 광고비를 고려해도 충분히 이익이 남는 제품부터 광고하세요. 물론 신제품이 출시되거나 특정 제품의 판매를 극대화 해야 할 때는 상황에 맞게 예산을 분배할 수 있지만 평소에는 광고에 적합한 제품을 밀어주는 것이 필요합니다.
3. 광고 캠페인 목적을 늘리지 마세요.
메타 광고 관리자에서 캠페인을 만들어 보셨나요? 캠페인을 생성하면 트래픽, 잠재 고객, 판매 등 다양한 광고 목적을 선택할 수 있습니다. 당연히 브랜드 입장에서는 노출도 하고 싶고 판매도 하고 싶죠. 하지만 월 광고비가 제한적인 상황에서 다양한 광고 목적을 달성하려고 하다 보면 어떤 목적도 달성하지 못할 수 있습니다.
광고 캠페인의 목적을 결정하기에 앞서 지금 우리가 광고를 통해 달성하고 싶은 목표를 명확히 해야 합니다. 대부분의 커머스 브랜드는 매출 극대화겠죠. 그런데 광고 클릭 캠페인을 선택한다면 어떨까요? 광고 클릭 캠페인은 구매 가능성이 높은 고객보다는 광고를 클릭할 가능성이 높은 고객을 찾도록 최적화됩니다. 사이트 방문자가 크게 증가하더라도 실제 구매는 기대만큼 발생하지 않을 수 있는 것이죠.
저는 여성 잡화 브랜드의 광고를 운영할 때 매출 극대화가 목표인데도 불구하고 노출 목적의 캠페인에 광고비가 많이 배분되어 있는 것을 발견한 적이 있습니다. 이후 해당 캠페인을 종료하고 구매 목적으로 활용되던 매체에 광고비를 재배분한 결과 전체 광고비는 20% 줄이고 매출은 50% 증가시킬 수 있었습니다.
월 광고비가 1억 원 미만이라면 우선 구매 전환을 중심으로 캠페인을 구성해 보세요. 구매 전환 데이터가 너무 적어 최적화가 어려운 상황이라면 다른 전환 이벤트를 검토할 수도 있겠지만 동시에 너무 많은 목적을 달성하려고 하면 안 됩니다.
광고비가 한정되어 있을수록 선택과 집중이 중요합니다.
한 달에 활용할 수 있는 광고비에 따라 광고 전략은 얼마든지 바뀔 수 있습니다. 정말 큰 광고비가 있다면 다매체에서, 다양한 상품을, 다양한 목적으로 광고할 수도 있어요. 다만 대부분의 브랜드는 한정된 광고비를 최대한 효율적으로 써야 합니다. 특히 월 광고비가 1억 원 미만인 브랜드라면 무언가 추가하기보단 불필요한 것을 줄이는 선택을 할 때 오히려 더 좋은 성과를 만들 수 있습니다.